【变革】法恩莎：变革组织架构和产品 实现工程50%占比

    法恩莎：变革组织架构和产品 实现工程50%占比

访法恩莎卫浴事业部大客户部营销总监张有兵

2013年6月20-23日，“渠道变革 智赢未来”为主题的法恩莎卫浴第四届工程渠道会议在高明碧桂园凤凰酒店召开，乐华集团副总裁、法恩莎卫浴事业部总经理方春，乐华集团总裁助理赵总、大客户部营销总监张有兵等领导出席了会议。

工程渠道潜力无限需注重终端工程队伍建设

“做工程渠道2年来，我们的销售额上升了400%。”法恩莎卫浴太原经销商高总表示，随着国家政策的改变，以及精装房的推出和大型基础建设的扩张，太原的工程渠道以及获得了发展的机遇，他们下一步将与工厂同步，加强渠道团队建设，把工程作为一个增长点。

法恩莎卫浴工程渠道会议举办至今已经是第四届了。张有兵表示，在终端工程队伍建设上，今年法恩莎卫浴将整合工程队伍，包括服务力度和流程优化等方面，加强人员培训。

'“我认为工程渠道潜力无限大。”张有兵分析，国家的工程比例仍在提高，有一些地方已经达到20%，北京、上海、广州、深圳已经达到40%到50%，政策的影响对精装房项目的影响很大，这给企业带来了机会。同时，去年到今年商业地产的发展非常迅速，国家保障房的建设项目，也对卫浴工程带来了一些积极性的采购。因此，他认为，虽然行业的工程渠道占比已经从最初的10%上升为25%—30%，但是这个增长趋势还有往上走的空间。

“扎实”工程渠道工作满足三类工程商需求

法恩莎卫浴在工程渠道方面，法恩莎卫浴一直非常重视，不但拥有了丰富的经验，同时培育了品牌诸多优势。

经过几年的实践，法恩莎卫浴对于工程商有独特的认识，能够有针对性地满足各类工程商需求。据了解，法恩莎卫浴的工程采购方主要分为三类：第一类是简单的价格优先的工程商，比如一些小宾馆、工厂、宿舍楼的工程，面对这些客户，品牌必须给他们最低价;第二类是有战略性价值的客户，比如四星级、五星级酒店工程客户，他们更注重价格以外的东西，比如整体的搭配方案、产品的方案，包括售后服务;第三类是长期合作的战略伙伴，包括万科、恒大等一些地产的公司，他们更加希望借助材料商、供应商的知名度进行资源整合，互相提高各自的品牌优势，因为借助一些高端的品牌对他自己的房价和知名度会有所帮助。

在拓展工程渠道的同时，法恩莎卫浴也形成了自身的诸多优势。张有兵告诉记者，法恩莎卫浴的优势主要集中在产品线齐全、工程产品设计、供货能力和服务上，值得一提的是，由于服务突出，许多老客户都会介绍新的客户选择法恩莎卫浴。

“在五星级酒店项目上，我们会努力的发展，但是需要一个过程。”张有兵也坦言，在品牌知名度和影响力方面，法恩莎卫浴仍待加强。他分析，虽然目前四星级、五星级酒店几乎都被国外品牌垄断了，但是随着酒店成本的压缩和法恩莎卫浴自身品牌知名度的提高，未来在高端工程方面，法恩莎卫浴的路会越走越宽。

以工程50%占比为目标变革组织架构和产品

据了解,2012年法恩莎卫浴的工程项目已经达到销售总额的30%~40%,在2013年会上,工程部经理张有兵表示法恩莎卫浴将重点加强工程渠道,实现工程50%的占比目标。

据悉，上半年法恩莎卫浴主要从两方面着手：第一，对组织架构进行调整，从单纯的服务经销商的部门，到成立拓展业务的专业小组，专人对接大型项目、大型地产公司、大型工装公司;第二，制定产品规划和增强团队业务专业性，团队成员不仅要做销售，同时必须了解产品。截至目前，法恩莎卫浴已经和华侨城项目、中南地产、美的等建立了很好的合作。

　　“所以说架构出来了，业绩就出来了。”张有兵表示，继组织架构和产品变革之后，下一阶段的工作重点将落实在经销商拓展方面，重点推动经销商、大型集团公司合作联盟、精装公司的合作，实现强强联合。

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